متدولوژی Six Pillars
هر کسبوکاری روی شش پایه ایستاده است. وقتی رشد متوقف میشود، معمولاً یکی از این پایهها لرزان شده و بقیه را هم تحت فشار گذاشته است. Six Pillars هر شش ستون را یکییکی بررسی میکند تا اول بفهمیم مشکل واقعاً کجاست — بعد تصمیم بگیریم چه کاری، به چه ترتیبی.
شش ستون، با تمام زیرموضوعها
۱. جایگاه و جهت — استراتژی و انتخابها (کجا بازی میکنیم، به چه چیزی «نه» میگوییم)، تمایز و جایگاه در ذهن بازار.
۲. محصول، قیمت و ارزش — بستهٔ خدمات، قیمتگذاری، ترکیب خدمات، و خدمات یا محصول تازه.
۳. بازار و تقاضا — اندازهٔ بازار، رقبا و جانشینها، کانالهای دسترسی، روندها و قوانین محیط.
۴. بازاریابی و فروش — برند و پیام، قیف و نرخ تبدیل، مهارت فروش، تجربهٔ مشتری، بازگشت، ارجاع و نگهداشت.
۵. مالی و سودآوری — حاشیهٔ هر خدمت، اقتصاد واحد، نقدینگی، تمرکز درآمد و ریسک.
۶. سازمان، تیم و اجرا — مهارت، انگیزه و مشوق، ظرفیت، فرآیند و کیفیت، داده و داشبورد، اتکا به مالک و سرعت تصمیم.
دو قانونی که این روش روی آن ایستاده
یک: کسبوکار به اندازهٔ ضعیفترین ستونش کار میکند؛ پس تبلیغ بیشتر روی ستون سالم، فقط هزینه است.
دو: مشکل، همانجایی نیست که دردش را حس میکنی.
چه چیزی در بررسی هست و چه چیزی نیست
هست: تصمیم و ابزار زیرساخت — سایت و نوبتدهی، CRM و پیگیری، داشبورد و داده، ظرفیت و تجهیزات؛ چون هر کدام میتواند گلوگاه باشد.
نیست: حسابداری و مالیات، حقوقی و قرارداد، جذب نیرو، و اجرای فنی زیرساخت (کدنویسی، سرور و شبکه، پشتیبانی روزمره). اینها کار تخصصی اجراییاند و در صورت نیاز با متخصص همان حوزه انجام میشوند.
خروجی بررسی
- سه گلوگاه اصلی، همراه با اثر مالی هرکدام
- سه فرصت توسعه، به ترتیب اولویت
- نقشهٔ ۹۰ روزهٔ اقدامها
سوالات متداول
بررسی چقدر طول میکشد؟
بسته به اندازهٔ کسبوکار، معمولاً یک تا سه جلسهٔ کاری بههمراه چند روز بررسی دادهها.
برای این بررسی چه چیزی لازم است؟
دسترسی به اطلاعات فروش و هزینه، شناخت تیم، و یک گفتوگوی صادقانه با مدیر یا صاحب کسبوکار.
برای چه کسبوکارهایی مناسب است؟
برای هر کسبوکاری که در حال رشد است — از کسبوکارهای خدماتی و برندها تا شرکتهای کوچک و متوسط. روش به صنعت خاصی بند نیست؛ شش ستونِ کسبوکار در هر حوزهای همان شش ستون است.